Zakendoen in West-Afrika: 9 tips van 3 ervaren ondernemers

Tip 2: Vind betrouwbare lokale partners om mee samen te werken

Amber de Been was anderhalf jaar accountmanager voor Spark in Senegal en woonde er ook in die tijd. Ze was verantwoordelijk voor alle partners in West-Afrika.

Spark doet zaken met lokale partners. Die kennen de lokale markt en verkopen aan de eindgebruiker. De samenwerking met die lokale partners is intensief, vertelt ze. "We helpen met training geven over de producten, meedenken over de verkoopstrategie, gesprekken voeren met ontwikkelingssamenwerkingspartners, bezoeken van lokale overheden. De rode draad is: hoe kunnen we er samen meer uit halen?"

Een voorbeeld is dat ze in Mali samenwerkten met een vrij groot bedrijf dat ook solar home-systemen wilde verkopen. Alleen verkocht dat bedrijf aan klanten met 'pay-as-you-go'. Dus een vooruitbetaling per maand, en het product is pas over 12 maanden definitief van de eindgebruiker.

De Been: "En dat is wel lastig, want dat bedrijf moet ons ook betalen. Samen met die Malinese partner hebben we uitgezocht hoe we dat konden oplossen. Uiteindelijk hebben we de partner ondersteund in het vinden van passende financiering."

(Op de foto: Sparks lokale partner in Sierra Leone: Smiling Through Light)

Tip 3: Leg geduldig uit wat de meerwaarde is van uw product

Het kost veel tijd om de voordelen van kwaliteitszaden uit te leggen, vertelt Everts, maar dat is altijd al zo geweest. "We werken met miljoenen kleine boeren. Dat is een andere markt dan de heel grote boeren aan de top van de piramide. Maar die markt van de grote boeren is wel kleiner dan de miljoenen kleine boeren in West-Afrika bij elkaar."

De uitdaging is volgens Everts dat de kleine boeren meestal traditionele mensen zijn. Die dragen hun kennis van generatie op generatie over, en zijn niet snel geneigd om een stap te maken en te investeren in zaad. "Soms is het een moeilijk verhaal om mensen te overtuigen dat een beetje investering aan het begin – 5 tot 10% van de totale kosten – hen veel voordeel oplevert. Zodat het tot hen doordringt: ik begin met goed zaad en heb minder kans op ziekten en tegenslagen."

Dit geldt ook voor de stichting, legt hij uit. "Boeren bewust maken van de nadelen van overmatig pesticidengebruik blijft een uitdaging. Op korte termijn lijkt het problemen te verminderen, maar op de lange termijn tast het niet alleen hun gewassen en de bodem aan, maar ook hun inkomsten." Daarnaast lopen de kosten voor bestrijdingsmiddelen op. "Daarom is het cruciaal om de balans tussen effectiviteit en duurzaamheid steeds onder de aandacht te brengen."

Het lastige is dat ook kwaliteitszaden last kunnen hebben van het klimaat. "Bij 3 weken extreme regenval mislukt ons zaad ook. De boer denkt dan: zie je wel, ik kan net zo goed goedkoper zaad gebruiken, dan ben ik ook niet zoveel geld kwijt."

Om de voordelen te blijven benadrukken, gebruikt Everts vaak het voorbeeld van tomaten. "Veel soorten tomaten in West-Afrika bederven snel en moeten snel worden geconsumeerd. Onze tomaten zijn 2 tot 3 weken houdbaar en overleven ook moeizaam transport. Als de handel onze variëteiten financieel beter gaat waarderen, dan gaan de boeren ook snel om."

Om dat te bereiken, werkt East-West Seed vaak samen met lokale Nigerianen met een landbouwachtergrond. "Die weten welke boeren invloedrijk zijn en een voorbeeldfunctie hebben in de regio. Die boeren geven we een proefveldje met zaad, training en advies. Dan kunnen ze persoonlijk ervaren hoe de kwaliteitszaden werken."

Tip 4: Ga regelmatig langs bij uw partners

Coen Everts woont in Nederland maar is ruim 100 dagen per jaar in West-Afrika. Als je voeling wilt houden met de markt én relaties wilt opbouwen én zaken wilt doen, moet je niet 1 keer per jaar een keertje langskomen, zegt hij. "Je moet een vertrouwensband opbouwen, dus regelmatig persoonlijk met mensen afspreken, en dus intensief reizen." De afstand naar West-Afrika is volgens hem een groot voordeel. "Het is 5, 6 uurtjes vliegen zonder tijdsverschil."

Rondreizen in West-Afrika gaat meestal zonder problemen, vertelt hij, alleen heeft een van de belangrijkste zakelijke landen, Nigeria, te maken met onveiligheden. "Het is wel belangrijk om goed beslagen ten ijs te komen als je rondreist. In sommige regio's in Nigeria kun je beter niet komen."

Ook Amber de Been reisde veel rond in het anderhalf jaar dat ze in Senegal woonde. "Ik ging naar partners in Liberia, Ghana, Mali, Niger, Benin, Ivoorkust en Nigeria. Je laat zien dat je in de buurt aanwezig bent. Dat is heel belangrijk voor je succes als ondernemer in deze regio."

Nu spreekt ze veel contacten digitaal. "Het kan online, maar je merkt welke toegevoegde waarde er is van ergens langsgaan om in real life contact te hebben. Als je echt een contract ondertekend wilt hebben, werkt dát veel beter."

Ook Linda Klunder van Kumasi Drinks ziet een groot voordeel om er periode te wonen en persoonlijk overal langs te kunnen gaan. "Het maakt eigenlijk niet uit of je wilt ondernemen in West-Afrika, Amerika of Azië: als je er woont, begrijp je de uitdagingen van het ondernemen veel beter."

Tip 6: Denk ook aan andere landen dan alleen Ghana en Nigeria

In West-Afrika krijgen Ghana en Nigeria van Nederlandse ondernemers meestal de meeste aandacht. Beide zijn Engelstalige landen, en er zitten van oudsher al relatief veel Nederlandse ondernemers. Maar West-Afrika heeft veel landen met veel verschillende culturen.

Linda Klunder vindt Ivoorkust een inspirerend land. "Het is een van de landen waar de economie sterk groeit. Dat komt gedeeltelijk door de cacao-industrie maar ook omdat er goed wordt geïnvesteerd in andere industrieën. Een land waarvan ik merk dat iedereen vooruit wil en impact wil maken op het land zelf."

Bij gesprekken bij overheidsinstanties in Ivoorkust krijgt ze bijvoorbeeld veel positieve reacties. "Ze zien in dat het heel mooi is dat je op een andere manier kunt omgaan met de bijproducten van de cacao. Cacaotransformatie is sowieso een belangrijk thema daar: ze willen het zelf transformeren in cacaomassa en cacaoboter."

In de zonnepanelenwereld is "ieder land potentieel interessant", zegt Amber de Been. Ze zijn nu in 18 Afrikaanse landen actief. Spark doet daarvoor marktonderzoeken waarbij ze kijken naar de aantallen inwoners, de plannen van de overheid, elektrificatiegraad van een land, concurrentie. "Op een gegeven moment was er een aanbesteding in Tsjaad. Daar kwam toen niets uit. Dankzij het voorwerk ontmoetten we wel een partner die in Niger en Tsjaad werkt. En dat hielp ons toch."

East-West Seed doet ook zaken in landen die worden beschouwd als "moeilijker om zaken in te doen". In Mali, Burkina Faso en Niger hebben ze heel betrouwbare en goede partners, vertelt Coen Everts. Hij komt er 2 of 3 keer per jaar voor een paar dagen. "Je gaat eten met elkaar, vertrouwen opbouwen. Mensen in 'moeilijke landen' stellen het op prijs als je ze in moeilijke tijden blijft steunen."

Tip 7: Denk aan de kansen die combitracks bieden

Linda Klunder vindt een combitrackproject een prettige manier om met andere ondernemers samen te komen. "Wij hebben altijd de droom gehad om breder te kijken dan alleen waar wij mee bezig zijn. Via zo'n combitrack kun je samenwerken met mensen die de andere kennis wel hebben. Je ontdekt hoe je samen meer impact kunt maken. Bijvoorbeeld bij het bekijken hoe we de rest van de vrucht – vooral de schil (de husk) – kunnen upcyclen. Daar helpt de combitrack erg mee, om zulke samenwerkingen een kickstart te geven."

Niets komt snel, beseft ze. "Je doet iets nieuws. Als het makkelijk was geweest, was het al gedaan. Maar ook in Nederland kan 'impactondernemen' lang duren!"

Meer weten over het project? Lees het interview met Linda Klunder: 'Armoede van Ivoriaanse boeren tegengaan met de restjes van cacaoproductie'.

Tip 8: Werk samen met andere bedrijven

Het verwerken van e-waste, dus het afval van de solar home-systemen, is ook interessant voor Spark, vertelt Amber de Been. "E-waste verwerken komt ook steeds meer op gang in Nigeria. Liberia heeft zelfs een e-waste-recyclefaciliteit."

Regionaal moet je soms zelf iets inrichten of opzetten, vertelt ze. "Het is iets wat je meeneemt als je bezig bent met een duurzaam product." Maar het biedt ook weer kansen voor samenwerking. De Been doet een oproep: "Andere ondernemers die dit lezen en sterk zijn in afvalverwerken: we werken graag samen!"

Sowieso ziet Amber de Been kansen voor meer Nederlandse bedrijven in West-Afrika. "Er zijn best veel mogelijkheden om in de regio te investeren zonder veel risico en met groot rendement."

Ook Linda Klunder beseft dat zakendoen in West-Afrika wel spannend kan zijn voor veel ondernemers, beseft ze. "Een samenwerkingsverband is een goede eerste stap: je kunt van elkaar leren. Bijvoorbeeld via een combitrack. Daarnaast moet je het gewoon doen. Ga erheen, praat met mensen, dan ervaar je echt het beste of het iets is voor je bedrijf!”

(foto: Amber de Been met het team van Spark op bezoek bij een partner in Abuja (Nigeria))