Zakendoen in Indonesië: blijf werken aan de gunfactor

Indonesië is het land van prachtige groene rijstvelden, culturele bezienswaardigheden en heerlijk eten. Maar ook van grote metropolen en ambitieuze ondernemers. De economie is in in korte tijd snel gegroeid en het land wil wereldwijd een grote rol spelen. Toen de Indonesische president Prabowo vorig jaar aantrad, liet hij duidelijk weten dat hij de internationale relaties van Indonesië wil versterken. 

Met Nederland heeft Indonesië een lange geschiedenis, maar dat wil niet zeggen dat we elkaars cultuur makkelijk begrijpen. Indonesische bedrijven kunnen kiezen uit veel internationale zakenpartners. Als u de cultuur begrijpt en erop inspeelt, kunt u uzelf extra gunfactor geven op de Indonesische markt.

Fajar Ramadhany (IDBH Senso BV, ondernemer en consultant op de Indonesische markt) en Mario Lauw (Chief Representative van het Netherlands Business Support Office in Surabaya) geven u 6 tips en aandachtspunten.

Fajar Ramadhany (links) en Mario Lauw

Tip 1: Leer elkaar persoonlijk kennen

Hoe belangrijk het opbouwen van een persoonlijke vertrouwensband is, komt steeds weer terug in onze interviews over cultuurverschillen. In Indonesië is dit een sleutel tot succes.

"Elkaar leren kennen is een basisvoorwaarde voor Aziatische zakenpartners", zegt Fajar Ramadhany. Privé en zakendoen lopen daar in elkaar over. Nederlandse ondernemers die naar Indonesië gaan adviseer ik: stel jezelf open op. Men wil weten wie je bent als persoon. Als jij jezelf niet kunt laten zien, hoe weet ik dan dat ik je kan vertrouwen? Schrik dus niet als je persoonlijke vragen krijgt over je partner of familie. En durf die ook aan je zakenpartner te stellen."

Belangstelling

Dat kan een behoorlijke cultuuromslag zijn voor ondernemers. "In Nederland denk je misschien, wat moet die nou van me?" zegt hij lachend. "Maar in de Indonesische cultuur is het normaal om zo belangstelling te tonen in de ander. Men waardeert het als je dat accepteert en er rekening mee houdt."

Indonesische ondernemers die naar Nederland komen, adviseert hij het tegenovergestelde: "Ik raad hen aan om te focussen op juistheid van contracten en documenten, en minder op de persoonlijke relatie."

Onenigheden praat men in Indonesië ook liever onderling uit: "In Nederland bescherm je jezelf tegen geschillen met een contract. Maar Indonesiërs hebben liever dat de vertrouwensband zo goed is, dat je er samen uit kunt komen, zonder juristen."

Tip 2: Ga uit van een langetermijnaanpak

Om elkaar beter te leren kennen, is het in Indonesië gebruikelijk om samen te gaan eten. Als het een familiebedrijf is, kunnen daar meer familieleden bij zijn.

Neem de tijd voor die ontmoetingen, adviseert Mario Lauw. "Tijdens een maaltijd kun je op een informele manier zakelijke gesprekken voeren. Maar haast je niet. De nadruk ligt vooral op het ontwikkelen van de persoonlijke band."

Sowieso is het handig om geen snelle zakendeal te verwachten. Interesse tonen in samenwerking voor een langere termijn is een beter idee. "Neem de tijd voor meerdere bezoeken, vergaderingen en informele diners. Probeer zo de verwachtingen van de ander te begrijpen. Wees bereid om in te schikken als het nodig is", zegt Lauw.

De lokale behoefte

Die langetermijnaanpak is belangrijk, zegt ook Fajar Ramadhany: "Als je te gehaast bent, kun je de indruk geven dat je alleen denkt aan de verkoop van jouw product of dienst. En alleen komt om snel cash te verdienen." Hij vat het allemaal samen in een slogan: "Contact, Contact, Contact, dan pas CONTRACT!"

Als u daarnaast bereid bent om uw product of dienst aan te passen aan de lokale behoeften, laat u echt zien dat u zich richt op de lange termijn. Kijk of het bijvoorbeeld mogelijk is om in de toekomst uw productie (deels) in Indonesië te doen. Indonesië richt zich ook steeds meer op de eigen productie met lokale middelen en werknemers.

Tip 3: Wees flexibel

Spreekt u in Indonesië af met zakenrelaties? Plan dan niet al te strak. In Indonesië kent men het begrip 'jam karet', oftewel rubberen of rekbare tijd. In een formele setting waarderen Indonesiërs punctualiteit wel, maar vergaderingen en andere afspraken kunnen vertraging oplopen.

Tip 4: Houd rekening met indirecte communicatie

Indonesiërs tonen over het algemeen niet zo snel hun irritatie. Kritiek en negatieve feedback worden meestal voorzichtig en indirect geuit. Zo wil men voorkomen dat iemand gezichtsverlies leidt. Men hecht veel waarde aan harmonie. Openlijke meningsverschillen kunnen leiden tot schaamte.

Doordat er zo veel indirect wordt gecommuniceerd, is hóe en wánneer iemand iets zegt, net zo belangrijk als wát er wordt gezegd. Het kan lastig zijn om alle nuances te begrijpen. Daarom kunt u het beste proberen altijd tactvol te blijven. Om misverstanden te voorkomen, kunt u extra aandacht besteden aan iemands houding en gezichtsuitdrukkingen. Probeer op die manier te begrijpen wat degene echt bedoelt.

Is het duidelijk (?)

Mario Lauw heeft een voorbeeld van een situatie waarbij 2 partijen elkaar niet goed begrepen:

"Een Nederlandse expat delegeerde taken aan zijn team, in de veronderstelling dat alles duidelijk was. Een week later bleek het resultaat totaal anders dan gevraagd. De Indonesische medewerkers hadden zich niet op hun gemak gevoeld om te zeggen dat het niet helemaal duidelijk was."

Lauw deelt een oplossing om dit soort miscommunicatie te voorkomen: "De leidinggevende had extra informele 1-op-1-gesprekken kunnen inplannen. Dan hadden de medewerkers meer ruimte gekregen om aan te geven wat er niet duidelijk was."

Tip 5: Respecteer de hiërarchie

In Indonesië spreken werknemers niet zo gauw hun leidinggevenden tegen. Er is veel respect voor senioriteit en autoriteit.

Zakelijke besluiten worden vaak hogerop genomen. U doet er dus goed aan om snel de besluitmakers binnen een bedrijf of organisatie te leren kennen, zegt Fajar Ramadhany. "Bij familiebedrijven worden belangrijke besluiten vaak beïnvloed door 'onzichtbare' machten. Bijvoorbeeld door de vader of zelfs grootvader, ook als ze niet meer actief zijn in het bedrijf."

Titels en formaliteiten zijn ook belangrijk. Wees niet terughoudend om uw titel of hoge functie te gebruiken. En schrijf uw relaties ook op dezelfde manier aan. Indonesiërs spreken elkaar ook niet snel bij de voornaam aan, maar eerder met meneer (bapak) of mevrouw (ibu).

Tip 6: Voer gelijkwaardige gesprekken

Het spreekt voor zich dat het niet handig is om uw zakenrelaties te kleineren. Soms kan dit onbedoeld gebeuren.

Fajar Ramadhany heeft daar een voorbeeld van: "Nederlanders zijn over het algemeen langer dan Aziaten, en het is niet fijn als er letterlijk op je neergekeken wordt. Je kan dus beter zo gaan zitten zodat je elkaar op ooghoogte kunt aankijken." Volgens hem kan dit ook gevoelig liggen vanwege het koloniale verleden: "De geschiedenis speelt in principe geen rol bij het zakendoen, maar het is wel belangrijk dat de ander zich gelijkwaardig voelt."

Het is ook een goed idee om uw communicatiestijl aan te passen aan de Indonesische partij, zegt Mario Lauw uit: "Engels is gebruikelijk bij zakelijke gesprekken, maar check regelmatig of je elkaar goed begrijpt. Wederzijds begrip en respect kan leiden tot productievere interactie. Het kan bijvoorbeeld nodig zijn om wat langzamer te spreken. Het kan ook helpen om wat basiskennis te hebben van het Bahasa Indonesia, de officiële taal." Selamat pagi bapak/ibu, apa kabar (Goedemorgen meneer/mevrouw, hoe gaat het), is volgens Lauw bijvoorbeeld een goede ijsbreker.

Fajar Ramadhany geeft aan dat het belangrijk is om samen tot oplossingen te komen. Probeer de ander niet (onbedoeld) te vertellen 'hoe het moet'. "Indonesië is tegenwoordig economisch sterk. Europese producten zijn niet meer per definitie van betere kwaliteit. De ander wil zich dus niet betutteld voelen. Probeer daarop te letten, anders verlies je de gunfactor."

Meer weten?

Wilt u praktische tips over de culturele verschillen met Indonesië? Lees meer over de zakelijke do's-and-don'ts.

Lees ook meer over het onderwerp Cultuurverschillen bij internationaal ondernemen.