Zakendoen in zuidelijk Afrika: 9 tips van experts

Alwin Quispel is Business Development Coach bij de Rijksdienst voor Ondernemend Nederland (RVO) en denkt mee met ondernemers die willen zakendoen in zuidelijk Afrika. Hij is zelf ondernemer in Afrika geweest. Esther Verhaegh beantwoordt als RVO-adviseur internationaal ondernemen de handelsvragen van ondernemers over zuidelijk Afrika. Gerben Klein Lebbink heeft als business developer van de ambassade in Pretoria nauwe betrekkingen met Nederlandse ondernemers en kennisinstellingen die in Zuid-Afrika willen zakendoen.

Ziet u na het lezen van de tips, kansen in zuidelijk Afrika en wilt u daarover met ons sparren? U bent van harte welkom! Onderaan dit artikel leest u hoe RVO en de ambassades u verder kunnen helpen.
 

Alwin Quispel, Gerben Klein Lebbink en Esther Verhaegh

1. Zuidelijk Afrika is een springplank voor zakendoen in de rest van het continent

Esther Verhaegh vertelt dat ze wekelijks vragen krijgt over deze regio. "Zuid-Afrika is vaak het eerste land dat in Nederlandse ondernemers opkomt als ze nog geen zaken doen in Afrika. De zakencultuur daar ligt voor mensen in de buurt van de onze, en vormt daarom voor Nederlandse ondernemers een soort springplank."

Volgens Gerben Klein Lebbink kiezen Nederlandse ondernemers mede vanwege de taal vaak voor Zuid-Afrika als springplank naar de rest van zuidelijk Afrika. "Er zijn 11 officiële talen maar iedereen spreekt er Engels."

Gerben Klein Lebbink: "Afzet zoeken voor producten in zuidelijk Afrika gaat vaak in eerste instantie via Zuid-Afrika. Dat heeft ook te maken met de aanwezigheid van de havens in Durban en Kaapstad, en de internationale luchthavens in Johannesburg en Kaapstad."

2. Ga mee met een handelsmissie om met de regio kennis te maken

Alwin Quispel ziet steeds meer aandacht voor Zuid-Afrika als handelspartner. Dat bleek uit de handelsmissies dit jaar, vertelt hij. Minister-president Mark Rutte was aanwezig voor een werkbezoek en later volgde een staatsbezoek met de koning. Daar was een economische missie aan gekoppeld. "Door de missies over de groenewaterstofsector is de samenwerking tussen Zuid-Afrika en Nederland versterkt."

Via handelsmissies leren veel ondernemers op een laagdrempelige manier het land kennen, zegt Gerben Klein Lebbink. "Daar zitten bedrijven bij die voor het eerst naar Zuid-Afrika komen, die eraan snuffelen. Ze willen weten wie kunnen helpen om hun producten af te zetten. Hoe vind je bijvoorbeeld een lokale distributeur? Er zijn ook bedrijven die al wat vaker in Zuid-Afrika zijn geweest en meer inhoudelijke vragen hebben over exportregels en -documenten."

Volgens Klein Lebbink doen er ook steeds meer grote bedrijven mee aan de handelsmissies. "De missies voor kansen in de groene waterstof zorgden ervoor dat een aantal grote bedrijven bleef komen. Dan beginnen er dingen te lopen. Een vaste kern ontwikkelt zich en er komen al voorstellen richting partners in Zuid-Afrika."

3. Denk aan een verscheidenheid van kansen

In de energietransitie in Zuid-Afrika ziet Alwin Quispel veel kansen. "De energie is nu nog kolen-gedreven. Er is al een grijzewaterstofeconomie, dus veel kennis die omgezet kan worden naar groen. Zuid-Afrika is ook partner in het Just Energy Transition Partnership."

Quispel zegt dat er in Zuid-Afrika ook veel kansen liggen in de logistiek, havenontwikkeling, landbouw, technologie en watersector. "Zuid-Afrika innoveert meer dan ondernemers soms denken. De fintechsector ontwikkelt zich snel. Maar ook bijvoorbeeld de gezondheidszorg."

Gerben Klein Lebbink bevestigt dat er veel kansen liggen rond de energietransitie en de digitalisering. "Je kunt ook denken aan samenwerking op digitaal gebied tussen kennisinstellingen. Zuid-Afrika heeft een goede kennis/innovatiekant met CSIR (vergelijkbaar met TNO) en de universiteit van Stellenbosch."

Volgens hem biedt de logistiek bij havens ook kansen. "Bij Durban is de logistiek niet zo goed onder controle en de spoorwegen kunnen beter." Bij deze kansen krijg je als ondernemer te maken met grote aanbestedingen en de overheid. Klein Lebbink adviseert geïnteresseerde partijen dan ook om eerst contact op te nemen met de ambassade of het consulaat in Kaapstad.

De ambassade zet ook in op ontwikkeling van kansen in de watersector, circulaire economie en waste-to-energy, waar Nederlandse bedrijven sterk in zijn. Voor de kansen in de landbouw- en tuinbouwsector heeft de ambassade in Pretoria een grote landbouwafdeling. Daarnaast zijn er nauwe contacten met het consulaat van Kaapstad. Klein Lebbink: "Kaapstad is immers de meest toegankelijke stad als het gaat om zakendoen in zuidelijk Afrika."

4. Besef dat de zakencultuur anders is

Gerben Klein Lebbink geeft tijdens de handelsmissies adviezen over zakencultuur. En legt het belang ervan ook uit aan bedrijven die niet via een handelsmissie langskomen. "Een van de adviezen die wij altijd geven: stop veel tijd in de relatie. Vraag hoe het gaat, waar iemand woont, probeer eerst gevoel te ontwikkelen voor de tegenpartij. Toon echte interesse."

Hij vertelt dat men in Zuid-Afrika vaak 'last minute' is in het bevestigen van afspraken, organiseren van events, enzovoort. Bij handelsmissies geeft dat soms stress bij de organisatie. "En dan wordt het toch perfect georganiseerd! Je moet erop vertrouwen dat het goed komt, en daar ook een beetje tegen kunnen."

Alwin Quispel verneemt van Nederlandse ondernemers vooral dat de Zuid-Afrikaanse zakenpartners veel belang hechten aan de relatie. "Het is heel hartelijk en gaat niet om even snel zakendoen en weer weg zijn. Het maakt daarbij niet uit wat hun achtergrond is; er is echt een Zuid-Afrikaanse stijl van zakendoen."

Esther Verhaegh noemt de gevoeligheden van de geschiedenis in Zuid-Afrika iets om rekening mee te houden in de zakencultuur. "De Nederlandse ondernemers zijn zich er wel bewust van, maar kunnen er wat praktische vragen over hebben. Bijvoorbeeld in verband met de zakencultuur. Dan denk je met ze mee en geef je passend advies."

5. Ga ter plekke kijken als je echt interesse hebt in zakendoen in deze regio

Alwin Quispel adviseert geïnteresseerde ondernemers altijd om ter plekke te gaan kijken. "Maak gebruik van de kennis van het postennetwerk en ga zelf op bezoek! Ga bijvoorbeeld een keer mee met een handelsmissie."

De ambassade krijgt ook ondernemers op bezoek die op eigen houtje naar Zuid-Afrika gaan en soms zelfs een vestiging willen oprichten. Ze stellen vragen over regelgeving, vergunningen, locaties, en bankrekeningen openen. 

Gerben Klein Lebbink: "Zuid-Afrika is een land met vrij veel regelgeving. Wij delen wat wij weten en verwijzen door naar specialisten als het gaat om specifieke kennis."

6. Wees goed geïnformeerd als u gaat zakendoen in Zuid-Afrika

Alwin Quispel vertelt dat de recente economische ontwikkelingen in Zuid-Afrika niet zo rooskleurig zijn. Er zijn diverse economische en sociaalmaatschappelijke problemen. Zo is de inkomensongelijkheid een van de hoogste ter wereld. "En Zuid-Afrika heeft vaak last van stroomonderbrekingen. Als je geen stroom hebt, kun je niet veel als leuk IT-bedrijf."

Gerben Klein Lebbink noemt ook nog de enorme werkloosheid. Die schommelt rond de 30%. Voor jongeren is dat zelfs boven de 50%. "Bij stoplichten zie je bedelaars of mensen die via het informele circuit producten proberen te verkopen. Daarnaast is er ook veel criminaliteit. We geven daarom ook briefings over de securitykant."

Alwin Quispel: "Ondanks deze problemen blijven bedrijven wel geïnteresseerd. Het is ook een van de meest geïndustrialiseerde landen van Afrika dus is er economisch veel mogelijk. Er zijn rond de 400 Nederlandse bedrijven actief."

7. Denk bij het zakendoen in zuidelijk Afrika ook aan MVO

Alwin Quispel adviseert ondernemers altijd om eerst de MVO Risicochecker te doen. "Vind uit wat er speelt."

Als voorbeeld geeft hij de kansen in de groene waterstof in Namibië. "In een gebied dat duizenden jaren leeg was, moet ineens een grote haven komen. Je kunt van tevoren uitzoeken of dat gevolgen heeft voor de lokale biodiversiteit, zoals bijvoorbeeld kolonies pelsrobben."

Esther Verhaegh wijst ondernemers ook altijd op de MVO Risicochecker. "Sommige ondernemers benadrukken de duurzaamheid van hun eindproduct, maar dan leg ik uit dat het gaat om de hele waardeketen."

Gerben Klein Lebbink noemt ook de B-BBEE (Broad-Based Black Economic Empowerment) als aandachtspunt in Zuid-Afrika. Deze B-BBEE-wet is bedoeld om zwarte werknemers meer kansen op de arbeidsmarkt te geven. "Als je een eigen bedrijf wilt oprichten, moet je je aan bepaalde eisen houden. Daar moet je bewijzen voor indienen. Ga je zakendoen met een lokale distributeur, dan moet die het aantonen."

8. Er zijn ook kansen in andere landen dan Zuid-Afrika

De regio boven Zuid-Afrika is dunbevolkt en zal ook heel andere ondernemers aanspreken. Een voorbeeld: Zuid-Afrika heeft 59 miljoen inwoners; Namibië – qua oppervlakte niet heel veel kleiner – heeft slechts 2,5 miljoen inwoners.

De welvaart in zuidelijk Afrika is net iets hoger dan elders in Afrika, vertelt Alwin Quispel. Het zijn 'low and middle income countries'. "Ze zijn door de bank genomen stabiel en veilig."

De ontwikkeling van deze landen zal ook kansen opleveren voor Nederlandse ondernemers. Quispel: "Als groene waterstof zich gaat ontwikkelen in Namibië, krijg je meer interesse in tuinbouw, logistiek, etc. Bij de stad Luderitz wonen nu 10.000 mensen en er moeten 50.000 mensen gaan wonen als de havenontwikkelingen doorzetten. Nederland kan een rol spelen bij zulke transities." 

Tussen Nederland en Namibië is al het nodige contact, vertelt hij. "En dat minister-president Mark Rutte er ook is geweest, geeft wel aan hoe belangrijk het is."

De Portugeestalige landen in de regio – Angola en Mozambique – vormen door de taal nog wel vaak een drempel voor Nederlandse ondernemers, legt Quispel uit. "Maar in beide landen zijn er Nederlandse ambassades die ondernemers kunnen helpen."

Esther Verhaegh krijgt soms ook vragen over zakendoen in Zimbabwe. "Met name over zakenpartners en betalingen. Het is goed om dat met ons te bespreken."

9. Vraag hulp bij het zakendoen

Volgens Esther Verhaegh is de meestgestelde vraag van ondernemers hoe ze betrouwbare distributeurs en zakenpartners kunnen vinden. "Veel bedrijven zoeken een partner die de context van het land helemaal kent, en die ook een stukje marketing op zich wil nemen." Ze kijkt dan samen met de ambassade via een 'Zakenpartnersupport op maat' of er zulke partijen zijn.

Vragen over betalingen komen ook relatief vaak voor, zegt ze. "Vragen als: hoe zorgen we ervoor dat we op tijd ons geld krijgen? Ondernemers kunnen hiervoor bijvoorbeeld gebruikmaken van een letter of credit."

Verhaegh verwijst ondernemers ook vaak naar de incoterms, waarmee koper en verkoper afspraken maken over transacties en leveringscondities. "Dan kom je ook uit bij Access2Markets, waar je veel informatie vindt over exportdocumenten." Tot slot krijgt ze veel vragen over mogelijke subsidies. "Denk dan aan Support International Business (SIB), Impact Clusters, Drive, en af en toe Partners for Growth."

Gerben Klein Lebbink geeft aan dat de trade desk van de ambassade in Pretoria altijd paraat is voor handelsvragen. Zijn advies aan bedrijven: "Probeer je in te leven in wie je benadert en licht toe wat je zoekt. Hoe concreter de vraagstelling aan ons, hoe beter ons antwoord zal zijn!"