In 9 stappen naar zakelijk succes in India

Ruim 250 Nederlandse ondernemingen zijn al met succes de Indiase markt opgegaan met groeiende en winstgevende activiteiten. 11 van deze bedrijven hebben de ambassade in New Delhi een kijkje in de keuken gegeven. Zij vertelden met welke uitdagingen ze geconfronteerd werden toen ze de Indiase markt betraden en hoe ze deze hebben overwonnen. Deze lessen zijn samengevoegd tot de onderstaande 9 adviezen voor zakendoen in India. Ze kunnen u helpen bij het zetten van de eerste stappen op de Indiase markt.

1. Ken de markt

De Indiase markt is zo divers en omvangrijk als het land zelf. De markt is opgebouwd uit een complexe verzameling deelmarkten. Elk van die kleinere markten vraagt om een eigen aanpak, afgestemd op de sectoren en beoogde klanten. Breng uw specifieke klantengroep duidelijk in kaart en denk goed na over hoe u ze wilt bereiken. Ondernemers moeten hun producten afstemmen op de lokale behoeften en eisen. Bestudeer daarom eerst de Indiase markt en de verschillende deelmarkten.

2. Identificeer geschikte lokale partners

Veel succesvolle ondernemingen onderstrepen dat het belangrijk is om moeite te steken in het vinden van een geschikte lokale partner. De Indiase markt is complex, dus persoonlijke netwerken en connecties zijn heel belangrijk. Lokale partners kunnen een ingang bieden tot lokale netwerken en connecties die voor u moeilijk te benaderen zijn. Nederlandse ondernemingen die tijd en moeite hebben gestoken in het vinden van de 'perfecte match' merkten dat ze hierdoor geen andere partners meer hoefden te zoeken. RVO en het postennetwerk kunnen u met Zakenpartnersupport Op Maat helpen bij het vinden van geschikte zakenpartners.

3. Leer de zakelijke cultuur kennen

De Indiase manier van zakendoen is gebaseerd op relaties. Indiërs willen graag een goede relatie en wederzijds vertrouwen opbouwen voordat ze zaken doen. Dit vraagt om veel tijd en aandacht, zowel op zakelijk als persoonlijk vlak. Vermijd de Nederlandse directheid en ga niet meteen onderhandelen wanneer u de relatie nog aan het opbouwen bent. Voor meer informatie over de Indiase zakelijke cultuur bekijkt u de 'do's & dont's in India'.

4. Leer hoe de bureaucratie en het rechtsstelsel in elkaar steken

Het rechtsstelsel en de procedures zijn in India goed ontwikkeld, maar voor nieuwkomers kunnen ze moeilijk te doorgronden zijn. Het is belangrijk precies te weten hoe het rechtsstelsel werkt om juridische of bureaucratische problemen in een later stadium te voorkomen. Onverwachte belastingheffingen op afkoopsommen, royalty’s en betalingen kunnen van invloed zijn op uw businessmodel. De meeste ondernemingen besteden het regelen van overheids- en belastingzaken uit of winnen professioneel advies in om complicaties te voorkomen.

5. Leer hoe de zakelijke structuur in elkaar zit

De juridische structuur en aandeelhoudersverdeling van uw onderneming zijn zeer belangrijk, dus denk hier goed over na. Is uw onderneming hierbij niet zorgvuldig genoeg geweest, dan kan de onderneming veel geld kwijt zijn aan onnodige belastingen. Bepaalde juridische structuren vragen om een lokale partner die uw onderneming in India vertegenwoordigt. Is er een lokale partner nodig, voer dan een due diligence-onderzoek uit en een zorgvuldige controle van de beoogde joint venture-onderneming. Om dit proces goed te laten verlopen, kunt u professionele ondersteuning overwegen.

6. Leer hoe onderhandelingen en contractbesprekingen gaan

Onderhandelingen zijn een belangrijk onderdeel van zakendoen. Indiërs gaan ervan uit dat er onderhandeld moet worden tijdens zakelijke gesprekken en het is gebruikelijk dat ze hierbij hun emoties tonen. Overeenkomsten en contracten zijn niet in steen gebeiteld en over bepalingen wordt vaak opnieuw onderhandeld. De intentie is uiteindelijk veel belangrijker dan de handtekening.

Het is verstandig om overmachtsclausules (force majeure) en arbitragevoorwaarden in detail op te nemen in de overeenkomsten. Dat geldt ook voor ontbindingsbepalingen bij het optreden van bepaalde omstandigheden. Verzeker u ervan dat eigendomsrechten aan de onderneming kunnen worden overgedragen en niet onder een volmacht blijven vallen.

7. Management en personeel

Ga na of het nodig is om Nederlanders in bepaalde functies te plaatsen, met name als directeur. Het inzetten van lokale medewerkers biedt namelijk grote voordelen. Voordat u het HR-beleid vaststelt, moet u weten hoe alle plaatselijke arbeidsvoorwaarden, inkomensniveaus en sociale kosten geregeld zijn. De grootste uitdaging is een effectieve link te maken met het moederbedrijf in Nederland. Een evenwichtige mix van Nederlandse en lokale medewerkers blijkt vaak het beste te werken.

8. Technieken voor bedrijfsontwikkeling

Het aanboren van de Indiase markt vraagt om een langetermijnstrategie en geduld. Ondernemingen moeten de specifieke kenmerken van zakendoen in India goed leren kennen. Ze moeten ook het belang van hun product benadrukken en zorgen voor bewustwording daarvan.

9. Win advies bij een professional in

In deze adviezen geven we een beknopt overzicht van de aandachtspunten, maar om de Indiase markt te betreden is diepgaander onderzoek nodig. Zakendoen in India is een complexe aangelegenheid en er komt meer bij kijken dan we in deze adviezen kunnen behandelen. Nederlandse ondernemingen zijn actief in een grote verscheidenheid van Indiase (deel)markten en sectoren.

Het is bij het betreden van de Indiase markt goed om advies in te winnen op de volgende gebieden:

• Marktonderzoek
• Fondsenwerving
• Grensoverschrijdende acquisitie
• Bijstand bij joint ventures, transacties en verzekeringen
• Belastingplanning
• Verrekenprijzen
• Overheid en infrastructuur