Cultuurverschillen: neem de tijd voor uw zakenrelatie

Goede zakelijke relaties zijn natuurlijk essentieel voor succesvolle zakendeals en geslaagde projecten. Daarom is het erg belangrijk om te begrijpen hoe andere culturen werken aan het opbouwen van zakenrelaties. Met name in Azië, Latijns-Amerika en Afrika lopen veel Nederlanders aan tegen culturele verschillen op dit gebied. Natuurlijk kan het per land en per persoon verschillen – maar over het algemeen is dit iets waar we veel ondernemers over horen.

Men wil een totaalplaatje van de zakenpartner

Dol Soon Mulder is coördinator van het Klantadviesteam bij RVO. Zij heeft honderden ondernemers gesproken over internationaal zakendoen en in het verleden een aantal handelsmissies begeleid.

"In heel veel landen buiten Noord-Europa en Noord-Amerika lijkt het opbouwen van een zakenrelatie veel op het opbouwen van een vriendschap," zegt Mulder, "men wil het totale plaatje van je weten: doe je vriendelijk, hoe zit je gezin in elkaar, wat zijn je hobby's, enzovoort. Ze willen niet alleen horen hoe geweldig je product is, maar de tijd nemen om elkaar te leren kennen op een ontspannen manier. En dat betekent: samen uitgaan, eten, drinken, soms zelfs bij hen thuis."

Dat culturele verschil wordt vaak onderschat, benadrukt Mulder: "Nederlanders maken voor een zakenreis meestal een tijdschema en willen dan graag snel 'to-the-point' komen. Maar als je alleen efficiënt en snel je planning afwerkt, riskeer je dat je ongeïnteresseerd overkomt."

Volgens Mulder kan je zakenpartner dan het gevoel krijgen dat het alleen gaat om de deal of de cash – en niet om de goede relatie met hem of haar: "Alsof je ze zo weer voor een ander kan inwisselen. Degene denkt dan al gauw: 'je wil wel iets van ons, maar kennelijk is jouw tijd zo belangrijk dat je ons daar niet wat meer van wil geven'. Het is dus belangrijk om je flexibel op te stellen en extra tijd te investeren in je zakenrelatie."

Culturele dimensies

Om ondernemers met internationale ambities extra te helpen, biedt RVO tijdens ondernemersevenementen trainingen aan via Hofstede Insights. Dit is een adviesbureau dat zich specialiseert in interculturele competentie op zakelijk gebied. Het bureau ontleent zijn naam aan professor Geert Hofstede. Diens theorie van culturele dimensies is wereldwijd een van de meest gebruikte modellen voor cross-culturele communicatie.  

Met de 6 culturele dimensies in het model van Hofstede krijg je een idee van de aspecten van cultuurverschillen. Verschillen die je in de praktijk ervaart kun je met deze 6 dimensies benoemen en goed analyseren.

Hier nemen we dus als voorbeeld het opbouwen van een zakelijke relatie. Doordat het opbouwen van een vertrouwensband nu eenmaal tijd kost, kan het bezoek aan een buitenlandse zakenpartner veel langer duren dan gepland. "Dat kan Nederlandse ondernemers erg ongeduldig maken," zegt consultant Brigitte Opel van Hofstede Insights. Zij verklaart dat vanuit de dimensie 'Identiteit' in het model van Hofstede. 

De voordelen voor beide partijen

De Nederlandse cultuur zit nogal ver aan de individualistische kant: "In de Nederlandse zakencultuur gaat het meer over het vastleggen van taken en afspraken dan over de onderliggende relatie met elkaar," legt Opel uit, "bij collectivistische culturen gaat het veel meer over de relatie; die staat voorop. En daarnaast doe je dan ook nog zaken." Daarbij denkt men vanuit de voordelen voor beide partijen: "Ik versterk jou en jij versterkt mij, we hebben elkaar iets te bieden. Dat is het uitgangspunt. Als je dan laat blijken dat je vooral denkt aan jouw eigen planning, kan dat verkeerd overkomen."

Daarbij hoeft ook niet alles strak vastgelegd te worden op papier, zegt Opel: "We spreken elkaar persoonlijk, leren elkaar kennen, we drinken of dineren samen, we schudden elkaar de hand. En we willen beiden dat de deal slaagt – en daar gaan we voor zorgen. Dat is belangrijker dan een geschreven contract." 

Maar het is ook belangrijk om je alvast voor te bereiden op hoe dat 'elkaar leren kennen' er precies uit ziet. Want dat kan heel anders zijn dan in Nederland: "Denk niet zomaar, 'okay, we pakken een terrasje en drinken we een kopje koffie'. In veel landen is het veel te heet voor terrasjes. En het zou kunnen dat ze bijvoorbeeld liever met jou naar de karaokebar gaan. Verdiep je daar dus in."

Een levenslange relatie

Volgens zowel Mulder als Opel kost het dus even tijd, maar als het goed gaat, dan heb je zo wel een levenslange zakenrelatie. Je zakenpartner kan dan zelfs met je willen meegaan als je wisselt van werkgever. 

"Dat kennen we in Nederland bijna niet," zegt Opel, "dat soort trouwe connecties zie je in Nederland eigenlijk alleen bij familiebedrijven die al tientallen jaren bestaan. De meeste Nederlandse ondernemers kijken alleen zo ver als de volgende deal."

De Nederlandse cultuur zit bij de dimensie 'Tijdsoriëntatie' in het model van Hofstede dan ook aan de kortetermijnkant. Veel andere culturen zijn meer gericht op de lange termijn.

Beide adviseurs geven dus de tip: Heb geduld. Investeer tijd in het leren kennen van uw zakenpartner en zijn of haar cultuur. "Neem ruim de tijd tijdens een bezoek en ga er meerdere keren heen, als het kan. Belangrijk is om daarbij een open en nieuwsgierige basishouding te hebben," zegt Opel, "Heb niet gelijk een mening, maar bekijk het ook eens van een andere kant. En toon belangstelling: blijf doorvragen." 

Wilt u zich verder verdiepen in cultuurverschillen?

U kunt hiervoor contact met ons opnemen. Onze adviseurs staan klaar om u te helpen. Zo nodig kunnen ze het ambassadenetwerk inschakelen van het land waar u zaken mee doet; zij hebben veel kennis van de lokale cultuur.

• Neem contact op

Wilt u zich ook verdiepen in de cultuur van het land waar u zaken mee doet? Kijk dan bij de Do's en don'ts van het land van uw keuze.